这种担心。但其实，正是因为没经验，才更需要借助我们这样成熟的平台。我们有很多加盟商都是宝妈出身，有些人甚至连电脑都不会用，但现在每个月流水做得比老公还高。’”
她把纸放回桌上，“看到了吗？先共情，再举例，最后给出一个美好的预期。这样，她的防备心理就会降低。”
“然后，是激励。要让她们觉得，加盟不是一件遥不可及的事，而是一个触手可及的机会。”
“比如，当她说我怕做不好的时候，你可以说：您放心，我们有全套的培训体系和督导团队，从选址到开业到运营，每一步都有专人带您。您只需要听话照做，剩下的交给我们。”
“最后，是安全感。要给她一个即使失败了也不会太惨的心理暗示。比如，你可以说：我们这个项目最大的优势就是灵活，您可以在家附近选一个社区店，投资小、风险低，就算万一做不下去，设备我们还能回收，您基本不会亏钱。”
黄秀荣说完，目光在教室里扫了一圈，“这个逻辑，大家能理解吗？”
有人点了点头，有人在笔记本上记着什么。余穗没有动笔，只是看着幕布上那个抱着婴儿的卡通女人，心里想起昨天给李乐打电话时，李乐说起的那句话，教人赚钱的,本质都是赚你的钱。
黄秀芬没有等她多想，按了一下遥控器，ppt切换到下一页。屏幕上出现了一个中年男人的形象，旁边配着文字：“中年创业者”。
“第二类，中年创业者。”黄秀芬的声音变得沉稳了一些，“这类客户的特征是：有一定积蓄，有一定的社会经验，对市场有自己的判断，但同时也更谨慎、更挑剔。他们的需求点是，找不到好的项目，怕被割韭菜，怕投入的时间精力打水漂。”
“针对这类客户，我们的核心策略是，专业、稀缺、紧迫感。”
“专业，就是要在对话中展现出你对行业的深刻理解。比如，当他问你们的竞争优势是什么的时候，你不能只说我们的产品好，那太笼统了。你要说”
她又拿起一张话术单，念道，“先生，我们吉的堡的核心竞争力在于供应链整合能力和标准化运营体系。我们从源头采购原材料，省去了中间环节，所以成本比同类品牌低15到20”
“同时，我们的中央厨房统一配送，保证了所有门店的口味一致性。这一点，是很多小品牌做不到的。’”
放下话术单，黄秀芬笑道，“看到了吗？要用数据说话，要用流程说话，让他觉得你是一个懂行